张松涛先生是蓝凌山东战区烟台公司的合伙人。在此之前，他做IT系统已经有十几年了，是IT行业的“老江湖”。与蓝凌的交集还要从一次偶然的经历说起——

2017年5月，在服务客户的过程中，因原来代理的友商公司产品架构封闭、移动端不稳定，导致张总手头项目难以交付。此时，恰好有一位业内朋友向他介绍蓝凌，经过一段时间的考察接触，他发现，蓝凌产品架构优秀，拥有独立的移动端，能够较好满足手头客户的痛点需求。一两个月后，张松涛决定正式加入蓝凌，并成立烟台分公司。

与此同时，他给客户详细介绍了蓝凌产品的优势，客户果断同意替换为蓝凌EKP，最终顺利通过验收，而这个客户也成为蓝凌在山东烟台威海区域的首个EKP客户。

蓝凌生态伙伴专访第二期，我们邀请了山东战区-烟台分公司合伙人张松涛先生，和大家分享他的合伙人经历和成单经验。

一、您对智慧办公市场前景怎么看，未来几年市场机会或者增长点在哪里?

我个人非常看好蓝凌产品，以及整个智慧办公的市场前景，未来增长点主要体现在以下几个方面：

一是类似蓝凌MK-paas这种微服务架构的产品在大企业中会备受欢迎;

二是智能化办公场景会更加普及，蓝凌产品优势后续可为;

三是非结构化数据的大数据应用，将带来巨大商机;

四是基于门户、流程平台的轻应用方案需求会有较大增长，例如合同管理、财务共享、供应商管理等。

二、您认为B端客户对数字化办公产品的选型更看重哪些方面?可以举例说明。

蓝凌产品已经服务了60%以上的500强企业，对客户的画像分析具备非常客观的分析。就烟台而言，上了规模的企业对品牌的选择主要会考虑以下几个要素：

①OA厂商的产品实力情况(产品架构、能否开源、二次开发等因素);

②周边有没有熟悉的企业或者同行大企业在用(行业案例);

③品牌知名度;

④客户整体背书能力。

今年参与的几个项目，都碰到过不少知名友商竞争，但我们一直强调的是蓝凌的差异化优势，如服务大客户能力，项目交付能力，长期服务能力，与钉钉、微信、SAP等的协同能力等，这些差异化优势也成为众多客户选择的关键点。

三、3年多的时间您成功合作多家上市公司及央企下属机构的订单，能说一下这类企业的特性、他们关注的产品性能?以及蓝凌又是如何赋能这类企业的吗?

总体而言，上市公司及央企等客户在选型时相对更为理性，不会轻易被表面的浮云遮望眼。并且他们通常已经有多年使用OA或者BPM软件的经历，需求明确，技术要求细致，对服务团队的支撑能力也非常关注。

从我们这几年签约的上市公司客户，客户总体对蓝凌产品的满意度很高。一方面因为蓝凌产品迭代速度快，产品技术能力、使用体验越来越好。另外，蓝凌基于业务建模平台、云开发平台，可以全面满足各类客户的个性化需求，例如移动售票、个性化考勤、供应商及招采管理等。这一点也是客户最为青睐的优势。

四、针对不同行业的客户，您如何快速评估客户具体需求?

因为蓝凌这些年孵化了大量行业方案、DEMO，这也有助于我们分析行业的通用性需求，并结合当前客户的管理痛点，适当辅以前瞻性的场景，梳理售前沟通的重点。

这也体现了蓝凌对客户需求的深度理解、支撑能力，以及蓝凌产品的高效、灵活、易维护等特性。

五、您认为老客户二次选择同一品牌最看重哪些方面?他们之所以选择蓝凌又是因为哪些因素?

其实老客户最看重的是服务。厂商服务到位了，客户有需求会第一时间想到与你合作。举个例子，以前客户都要找专业HR厂商做HR系统，但今年已经有3家老客户主动要求我们基于蓝凌EKP给他们做HR系统。

而客户之所以选择蓝凌，主要是基于蓝凌强大产品平台、专项解决方案、优秀服务能力，这不仅推动了客户与我们建立长期合作关系，也持续提升蓝凌在区域的美誉度。

六、您认为相对其他厂商，蓝凌在团队氛围、项目交付、总部支持上有哪些独到之处?

之前接触过的其他品牌类似的产品或厂商，在项目支持和产品技术支撑上有明显的沟通壁垒，产品缺陷或技术支持响应缓慢;另外，在项目跟进上，生态伙伴一直都是单兵作战，所以有团队氛围、大后方支援氛围，会感觉特别温暖，现在作为蓝凌的一分子，烟台分公司已经深深融入了蓝凌大家庭。

蓝凌的支持，总体下来有以下几点体会：

1)公司大力支持。像我们今年有些大项目得到了蓝凌总部售前、合同管理部及战区的大力支持。

2)架构扁平化。可以和各个部门进行直接的线上沟通，凡有所求，必有回响。

3)管理规范化。作为数字化工作厂商，本身就是OA系统深度用户，绝大部分事务线上化、流程化，效率很高。

4)项目交付效率高。随时得到总部、战区资源支持，有了坚强的后盾，令工程的同事们更有自信和底气。

七、展望2021，给相伴同行3年的蓝凌说一句心里话。

衷心希望蓝凌越来越好，愿与蓝凌一起，创造更大的辉煌!